實(shí)習(xí)生 張露曦 熊嘉藝 重慶報(bào)道
從解散團(tuán)隊(duì)到訂單開(kāi)始“爆倉(cāng)”，石芳經(jīng)歷了96小時(shí)的魔幻時(shí)刻。
石芳是小為口罩實(shí)控人，這是一款自主研發(fā)濾膜的可洗口罩。石芳出示的第三方檢測(cè)報(bào)告顯示，該口罩達(dá)到新國(guó)標(biāo)GB/T32610-2016A級(jí)防護(hù)效果，優(yōu)于N95。
該口罩核心技術(shù)，來(lái)自某高校研制的“聚合物熔體微分靜電紡絲納米纖維過(guò)濾技術(shù)”，這種技術(shù)簡(jiǎn)單講就是生產(chǎn)過(guò)程無(wú)需化學(xué)溶劑綠色環(huán)保，同時(shí)做成口罩后因?yàn)椴牧蠟榧{米級(jí)長(zhǎng)纖維既可以過(guò)濾極細(xì)的顆粒與病毒又可以反復(fù)清洗——但市場(chǎng)反響慘淡。“送人都送不掉，看不到希望。”
連續(xù)虧損700多萬(wàn)后，石芳決定解散團(tuán)隊(duì)，一個(gè)不留——之所以做出這個(gè)決定，也與2020年春節(jié)臨近有關(guān)，她想先休息一下。
疫情的爆發(fā)改變了一切。4天后，線上平臺(tái)突然爆倉(cāng)，訂單紛至沓來(lái)。隨訂單而至的，還有煩惱，快遞費(fèi)飆升、惡意維權(quán)均讓石芳疲憊不堪。她的選擇是，暫停線上市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向大客戶(hù)，以國(guó)企為代表的線下大客戶(hù)，解決了石芳銷(xiāo)路問(wèn)題。
庫(kù)存基本清除，但虧損依舊，只是虧多虧少的問(wèn)題。但在疫情膠著的這個(gè)非常時(shí)期，這種高效防護(hù)可洗口罩畢竟面臨諸多機(jī)會(huì)。
但石芳面臨著選擇題，高昂的人力、渠道、科研成本，都讓她膽戰(zhàn)心驚。在與21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者超過(guò)5小時(shí)的對(duì)談中，石芳顯得理智又興奮，矛盾又堅(jiān)持。她曾接近破產(chǎn)，又再迎頭趕上，是創(chuàng)業(yè)者，也是4個(gè)孩子的母親，帶有事業(yè)心，亦有著中年女性的所有困惑。“我的能力還匹配不上”，她數(shù)次強(qiáng)調(diào)，但也多次表達(dá)對(duì)自己經(jīng)商能力的自信，“不心甘”。一定程度上，燒錢(qián)四年的這個(gè)口罩，像是她一場(chǎng)做不完的夢(mèng)。
她還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持嗎？
48小時(shí)連軸轉(zhuǎn)打單
1月16日，石芳解散了所有團(tuán)隊(duì)。“也許是我的方向有問(wèn)題，也許是我團(tuán)隊(duì)的歸屬有問(wèn)題，現(xiàn)在要停下來(lái)，把房子打掃干凈。”她稱(chēng)。
1月20日，線上爆倉(cāng)前一刻，石芳還在北京協(xié)和醫(yī)院推銷(xiāo)口罩，希望打開(kāi)協(xié)和無(wú)人售貨柜渠道，碰了一鼻子灰。“疫情期間這個(gè)事情就停了。”
下午5點(diǎn)，捆綁了電商渠道賬號(hào)的手機(jī)開(kāi)始響個(gè)不停，到第二天，訂單已經(jīng)上萬(wàn)。這個(gè)時(shí)候，石芳開(kāi)始決定召回已經(jīng)離職的員工。“哪怕多賣(mài)100萬(wàn)也是賺了，分完了‘贓’你們還得走。”石芳向“前”員工們強(qiáng)調(diào)。
21日來(lái)到辦公室，身為老板的石芳突然意識(shí)到，脫離員工后，自己完全不懂業(yè)務(wù)實(shí)際操作。于是，她不得不在爆倉(cāng)期，從頭學(xué)起。叫來(lái)京東、順豐的快遞員，學(xué)習(xí)最基礎(chǔ)的打單，打單后48小時(shí)必須出貨。
這個(gè)時(shí)候，石芳手上只有3個(gè)人，包括她自己和兩位研究生，打完單就得打包，出貨時(shí)刻緊逼。人手緊缺，多方努力，石芳湊齊了八九個(gè)人。時(shí)間持續(xù)到了第二天凌晨7點(diǎn)鐘，這個(gè)時(shí)候總共打了2600單，還差9000單，訂單數(shù)還在持續(xù)增長(zhǎng)中。長(zhǎng)久的壓抑得到釋放，在竊喜中，所有打包同伴體能崩潰了。
“48小時(shí)沒(méi)睡覺(jué)，打出去一萬(wàn)多單，還有接近快上萬(wàn)單沒(méi)有打，且傳染風(fēng)險(xiǎn)還在。”石芳事后回憶。
最終，她在22日晚“原則上”關(guān)掉線上渠道，這是一種想賣(mài)不能賣(mài)的沖動(dòng)。“在關(guān)與不關(guān)中徘徊，但人手確實(shí)不夠了，還有很多人要回家過(guò)年。”
23日凌晨5點(diǎn)28分，石芳回到公司樓下，此前她曾要求員工6點(diǎn)要到，但一片漆黑，沒(méi)人。逐漸有人來(lái)了，研發(fā)中心的博士、事業(yè)伙伴等，日接近一萬(wàn)單的存量，流程需要重新梳理。第二天是大年三十，快遞公司貨運(yùn)航空最后一班是在晚上9點(diǎn)40分，7點(diǎn)得完成提運(yùn)，再下一班貨機(jī)是大年初三，推遲的后果是，顧客退貨，不僅已有虧損加劇，還要賠上不菲運(yùn)費(fèi)。這是最后的窗口期。
幸好，上午9點(diǎn)，招募到了46個(gè)人，他們很多是員工家里親戚，要求為沒(méi)感冒、看著干凈，代價(jià)是800多塊的人均日成本。
一切都在加速中。模塊化管理之后，在中午11點(diǎn)多，京東已經(jīng)出7600多單，到了下午4點(diǎn)鐘，貨終于全部分發(fā)完成——此時(shí)距接到第一單電話(huà)已過(guò)去整整三天。
四年庫(kù)存一朝空
此前幾年基本沒(méi)賣(mài)出去東西的石芳，還是高興得太早，售后問(wèn)題隨之而來(lái)，特別是“職業(yè)打假人”。
1月22日，有人在電商平臺(tái)申訴，小為口罩不符合標(biāo)準(zhǔn)，要求三倍賠償，物流信息顯示，此刻，口罩還沒(méi)有出北京城。該用戶(hù)訂購(gòu)了100只口罩。
湖南人石芳不服氣，于是在第二天下午直奔天津而去。“我們是全球最頂級(jí)口罩，不會(huì)賣(mài)假貨，你要什么我給你什么，但不能亂來(lái)。”
最終，她沒(méi)見(jiàn)到“申訴人”，但見(jiàn)了基層官員。工商局、發(fā)改委均成為“申訴人”投訴平臺(tái)。
工商局相關(guān)負(fù)責(zé)人后來(lái)去了石芳公司，她倒是不急，請(qǐng)客人帶上口罩體驗(yàn)，據(jù)說(shuō)感覺(jué)不錯(cuò)。“我們向領(lǐng)導(dǎo)介紹了技術(shù)原理，他聽(tīng)說(shuō)四年虧得一塌糊涂，也樂(lè)了。”石芳稱(chēng)。這一場(chǎng)“打假”算是過(guò)去。
值得注意的是，小為口罩售價(jià)確實(shí)不菲，遠(yuǎn)超一般口罩。石芳透露，普通口罩在29元-65元每只，頂級(jí)真絲口罩199元。“這還是降價(jià)后的價(jià)格。”一定程度上，高昂價(jià)格，確實(shí)影響了小為口罩前期銷(xiāo)售，也引來(lái)了“職業(yè)打假人”。
興沖沖的石芳，再次遭遇電商冷水。她發(fā)現(xiàn)，賣(mài)了400余萬(wàn)元的貨，到手不足280多萬(wàn)元，此外還要支付40多萬(wàn)的物流費(fèi)用，這還沒(méi)有算稅費(fèi)。
物流也在瘋狂漲價(jià)。“8塊、10塊，各家競(jìng)相抬價(jià)，客戶(hù)即興拍下來(lái)，把貨發(fā)了，如果兩個(gè)小時(shí)又退，貨發(fā)出去了還得要交錢(qián)的，如果貨發(fā)到消費(fèi)者手中又退回來(lái)，也要交錢(qián)的。如果出一單回一單遭遇退貨，我們運(yùn)費(fèi)得合到60塊錢(qián)。一家快遞我就付了40多萬(wàn)元。不好干。”石芳感慨。
此外，線上顧客需求繁多，也并不客氣，客服承受著巨大心理壓力。“有一位顧客專(zhuān)門(mén)電話(huà)來(lái)感謝我們，我們都哭了。”石芳念念不忘這少見(jiàn)的溫情時(shí)刻。
精神、經(jīng)濟(jì)雙重壓力下，石芳決定放棄電商渠道，閉店。事情反而起了轉(zhuǎn)機(jī)，在大年初一，有國(guó)企人士找到石芳購(gòu)買(mǎi)口罩，但存在賬期，上班后才能回款，石芳答應(yīng)了。
后來(lái)，該國(guó)企系統(tǒng)單子紛至沓來(lái)，甚至，石芳開(kāi)始主動(dòng)砍單。“有單位要800只，我第一次給了它200只，另一家開(kāi)口就要一萬(wàn)只，也只先給了一千只。”她稱(chēng)。
接連不斷的線下訂單，很快基本清空了石芳的庫(kù)存。這幾天總共賣(mài)了15萬(wàn)只，線上下基本持平。四年來(lái)累積庫(kù)存終于所剩無(wú)幾。
更好的消息在后面。多級(jí)政府部門(mén)，均對(duì)小為口罩產(chǎn)生了興趣，她踩在了風(fēng)口上。
出路退路
但此刻的石芳，冷靜非常，出路與退路，正在分叉。
2016年，在雙創(chuàng)潮中，石芳入局了一家高校的研究生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，她看中了熔體微分靜電紡絲背后的商業(yè)潛力。在她看來(lái)，空氣過(guò)濾、到血液過(guò)濾、水過(guò)濾、油過(guò)濾等，這是一個(gè)千億乃至上萬(wàn)億元的市場(chǎng)。“更大的訴求，想做一個(gè)中國(guó)的防化科技園。”石芳說(shuō)。此前，石芳在醫(yī)療流通領(lǐng)域做了多年生意，這讓她在現(xiàn)金流上相對(duì)有底氣。
但做實(shí)業(yè)比想象中困難很多。學(xué)生創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題之一是，對(duì)市場(chǎng)不了解，各人有各人的想法，梳理公司架構(gòu)，需要錢(qián)和時(shí)間。這一程，錯(cuò)過(guò)了電商黃金期。
再則，是高昂的基礎(chǔ)成本。買(mǎi)設(shè)備、招人工、場(chǎng)地都是花錢(qián)大戶(hù)。一個(gè)月幾十萬(wàn)就出去了。不斷生產(chǎn)，銷(xiāo)路有限，成本累積惡性循環(huán)。
此外，在雙創(chuàng)浪潮中，技術(shù)人才成本飆漲。“有一個(gè)感覺(jué)不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)，開(kāi)口就要百萬(wàn)年薪。”石芳透露。
渠道成本也在近期急速提升。“電商成本現(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線下。像入駐電商平臺(tái)，要達(dá)到50萬(wàn)以后才返每個(gè)月的店鋪錢(qián)，得花上百萬(wàn)去找運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，隨便做一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，拍個(gè)圖片就得10多萬(wàn)，還有種種其他費(fèi)用。電商是一個(gè)金字塔原理，要到塔尖流量才能進(jìn)來(lái)，你怎么做上去？要么是一個(gè)很強(qiáng)的品牌，要么就靠人為的去做所謂的刷單。線下的房租成本也很高。難。”她說(shuō)。
科研投入亦是無(wú)底洞。熔體微分靜電紡絲技術(shù)更像是一個(gè)框架，是對(duì)纖維的處理方式，但細(xì)分到口罩，需要不斷微調(diào)，二次開(kāi)發(fā)，不斷發(fā)掘場(chǎng)景參數(shù)。石芳坦承，受參數(shù)所限，小為口罩成本無(wú)法大幅下降。“每一點(diǎn)進(jìn)步都是用時(shí)間、金錢(qián)買(mǎi)出來(lái)的。”
這一技術(shù)在業(yè)內(nèi)人士那里眾說(shuō)紛紜。全國(guó)不同區(qū)域的多位口罩制造商告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，對(duì)熔體微分靜電紡絲技術(shù)了解并不多，“只聽(tīng)說(shuō)過(guò)，高科技的東西，落地成本太高，市場(chǎng)有限。”有云南的口罩制造商稱(chēng)。
種種因素，像一個(gè)漩渦，吞噬著石芳的現(xiàn)金流。“我的實(shí)力、能力還匹配不上現(xiàn)在的局面，無(wú)論是我的資金、財(cái)力，包括我本身的這種能力（非化學(xué)專(zhuān)業(yè)）。還需要尋求各方的支持，像電商渠道，其實(shí)也沒(méi)有那么重要，關(guān)鍵還是這家企業(yè)的基本面還不夠。我們團(tuán)隊(duì)包括我自身的能力，還達(dá)不到，超出能力了，這是個(gè)好事，還是匹配不上，所以，接下來(lái)需要再重新去歸納。”她反思。
內(nèi)心的矛盾依然存在。“我不心甘，還是愿意嘗試，但我同時(shí)還是四個(gè)孩子的母親，每個(gè)孩子都在關(guān)鍵成長(zhǎng)期，也是家庭的頂梁柱。30歲之前我可以這么干，現(xiàn)在40多歲了，能不能這么干，就一定要冷靜再冷靜，不能沖動(dòng)。如果產(chǎn)業(yè)做起來(lái)了，我甚至可以離開(kāi)。”石芳的話(huà)依然透著矛盾。