一、互聯網商業模式的借鑒

　　（來源：微信公眾號“魚眼看電改” 作者：俞慶）

　　互聯網商業模式的三要素：入口、流量和變現，這三者的組合設計就是互聯網的商業路徑選擇。

　　1、入口是指客戶接觸的渠道，比如百度掌握的最重要入口是信息搜索，當然現在遠不止如此，還包括自動駕駛、語音交互、視頻內容等等；

　　2、流量是指占據入口以后所吸引的持續交互，百度的流量主要依靠搜索，包括網頁、APP，地圖軟件等，還包括各種內容服務流量；

　　3、變現是指把流量轉換為現金流的方式，百度最主要的變現方式是廣告，而醫療廣告則占據非常的重要位置。

　　有評論總結這些互聯網公司的商業模式：用最高大上的方式吸引流量，用最傳統的方式實現變現。

　　二、綜合能源服務的入口

　　就目前而言，綜合能源服務包含了三個入口：

　　1、交易入口。目前多數的售電公司搶占的就是交易入口，這個入口的特點是：初始門檻不高，后期會逐漸抬高。初期階段，只要能有一定的客戶資源，就能獲得售電合同，后期來看，一方面是客戶維系和新客戶的開拓成本較高（特別是跨地區、跨省的售電公司），另一方面是現貨市場的交易復雜度急劇上升。

　　2、服務入口。這里的服務是指輕量化的運營服務、維護服務、咨詢設計服務等。服務入口的特點是客戶價值清晰，粘性較高，但是服務能力構建不易，特別是未來走向綜合能源服務，單個領域或者專業的服務能力往往很難滿足客戶需求，需要實現“解決方案式”的整體服務交付。

　　3、資產入口。資產入口是比較重量化的。包括增量配網、集中式能源站與供能網絡（比如熱電廠及供熱管網）、燃氣網、分布式電源、用戶側儲能、園區與用戶側節能工程等。資產入口的特點是：屬于資金密集+技術密集型，既有資金的要求，后續還對資產運營和延伸服務有更多要求。

　　三、綜合能源服務的流量

　　互聯網的流量，本質上是人的信息流（或者叫做注意力流）。綜合能源服務的流量，包含了兩個方面，這和互聯網存在差異。因為互聯網的流量是信息流和注意力流“合二為一”，人的注意力本質上就是獲取和處理信息，掌握了注意力就掌握了信息流。

　　而綜合能源服務（或者說能源互聯網），就目前而言，能量流和信息流還是處于較為分離的狀態，只是在某些節點上實現耦合（比如變電站、配電所、開關站等），未來能源互聯網的高級階段，要實現能量流和信息流的深度耦合和高密度耦合。

　　1、能量流（電流）。這里的能量流是指因為提供了綜合能源服務，而通過相應入口獲得的，可以受控的能量流。這里的受控有多方面的含義，一是數量可以受控（比如購售電交易，需要申報電量）；二是時間可以受控（未來現貨市場要分時段報價，或者引入需求側交易和響應機制平抑波動）；三是流向可以控制（配網和微網需要控制潮流）；四是轉換可以控制（未來微網需要實現價格響應下的多能調度策略）。

　　2、信息流。對能量流的獲取和控制，本質上就是對能量流中所包含的信息流的提取、管理和應用。信息流包括能量過程的信息（發電、輸電、配電、用電）；設備過程的信息（規劃、設計、產品、集成、工程、運維）；交易過程的信息（發電側的量價、需求側的量價、不同時間段的量價、不同能源介質的量價等各種交易信息）。

　　從綜合能源業務的當下來看，是能量流決定信息流，你掌握足夠的客戶資源（售電電量），足夠的發電機組（發電電量）或者足夠的電網資源（輸配電資產以及附屬在上面的電量流），你就能掌握足夠的信息，甚至去影響市場。

　　從未來來看，信息流的流向和豐富程度，將決定能量流的流向和流量。互聯網的發展，本質上也是信息流對其他資源流的一種控制過程，比如之前的客戶資源掌握在零售渠道（比如各類百貨公司和街邊小店），掌握客戶流就掌握了信息流，互聯網電商則掌握了信息流，進而掌握了客戶流，倒過來影響了客戶流動（電商線下實體店）、供應鏈的流動（新零售）。而隨著交易水平和服務水平的提升，未來能源互聯網和綜合能源服務也將實現信息流對資源流的逆向掌控。

　　這里涉及到另一個重要的話題，那就是如何形成足夠的流量。這里的本質和互聯網是一樣的，如何獲得足夠的客戶注意力和吸引力。能量流不會自動的被吸引到某個門戶（除非你是徹底自然壟斷），而售電公司的進入，讓能流變成了一種可以變換交易對象的流量，這是電力市場化對能源互聯網最大的促進作用，即需要吸引信息流（注意力流）來獲取能量流。

　　如何獲取和維系客戶的能流和信息流，個人認為還是需要依靠持續的服務，包括運營服務和交易服務。不管是增量配電網還是綜合能源項目，僅有項目投資是不夠的，還需要后續的持續服務去保障客戶粘性和持續受益。而傳統意義上的能源項目，無論是光伏、煤電、電網項目，由于后續盈利模式清晰，收益渠道確定（比如全額上網或者自然壟斷），對運營服務一直是較為忽視的。但是綜合能源服務不一樣，即使是增量配電網，也需要做到自然壟斷環節和市場競爭環節的分離，客戶照樣可以選擇第三方售電公司，這就凸顯了持續服務的重要性。

　　四、綜合能源服務的變現

　　綜合能源服務的變現渠道也是較為多樣化的：

　　1、交易領域的變現。比如單一合同購售電差價，渠道中介費，咨詢服務費，負荷集成價差，期貨合約交易，交易服務的金融等。

　　2、服務領域的變現。比如運營服務費，維修搶修費，工程服務費，設備供應價差，專業咨詢服務，專業的監測優化服務，能效服務等。

　　3、投資領域的變現。比如增量配電投資、分布式電源投資、節能工程投資、配電資產租賃等。

　　在上述變現手段里，未來將越來越多的體現出信息流的價值，當下的這些變現手段，比如購售電差價模式，本質上對信息的要求是很淺的，是客戶關系驅動的交易。未來在現貨市場和綜合能源服務市場里，會逐步轉換為數據驅動的交易和服務。信息流本身的變現能力很弱，比如百度不能依靠搜索流量去簡單變現，但是可以通過網頁導流的模式，以廣告的方式實現變現。

　　所以未來信息流的變現一定是很“傳統”的，比如圍繞交易服務的變現、圍繞資產服務的變現，以及未來能量優化服務的變現等。隨著市場化水平的加深和擴大，信息流的重要性就越來越凸顯。

　　入口+流量+變現的模式不是單一的，而是需要組合的，某些時候需要虧錢獲得入口，但是從流量里獲得一定的變現機會，單一的“投資-收益”模式很難框定綜合能源服務的商業模式，這也是為什么很多做能源投資的朋友覺得綜合能源服務難做的原因：“沒有好的項目”。長期來看，綜合能源服務沒有絕對好的項目，只有做好項目商業模式的設計和資源要素的匹配，形成商業模式組合（Portfolio），特別是關注持續性的運營和專業服務，才能確保收益。

　　當然，最牛逼的商業模式不是入口+流量+變現，而是生態+投資+孵化，個人認為未來充分市場競爭環境下，綜合能源服務可能會形成某幾個生態圈層，就像互聯網，已經是BATJ的生態圈層一樣，頭端的流量已經被巨大的門戶企業所占據，中小型的服務者只能選擇加入某個生態體系。