當前，網絡安全市場競爭態勢日趨激烈，除了以網絡安全為主業的傳統安全廠商外，互聯網、通信等巨頭企業也紛紛入局這一藍海市場，跨界競爭給網絡安全產業發展帶來積極推動的同時，也帶來了市場競爭新挑戰。作為較早進入網絡安全行業并以此為主業的企業代表，天融信近年來不斷變陣以應對挑戰，謀求更大的發展，特別是在渠道建設方面，基于更深入、更細致的思考，進行了系列化的創新嘗試與變革，并已取得了較好的市場效果。
近日，安全牛采訪到天融信渠道營銷副總裁耿碩，就網絡安全企業渠道建設相關話題展開探討。據耿碩介紹，天融信于2019年開啟新渠道建設元年，經過3年的摸索，逐步建立起行業直銷與渠道分銷相結合的“雙輪”營銷發展體系，在傳統“行業直銷”方式的基礎之上，通過渠道分銷模式將銷售通路下沉至地、市、縣級及商業細分領域市場，在全國已經形成穩定、廣泛的布局。
耿碩 ，現任天融信科技集團渠道營銷副總裁。服務于多家世界500強公司，熟悉國內ICT產業，在網絡安全、數據通信領域從業超過10年以上，具備網絡安全領域渠道業務頂層架構設計經歷，在渠道業務框架搭建、合作伙伴拓展方面具有豐富的實踐經驗及扎實的理論基礎。
01 問題：
隨著政策合規和應用需求的雙輪驅動，我國網絡安全產業近年來快速發展，并進入到充分競爭的市場發展狀態。在此背景下，渠道銷售模式受到更多安全廠商的重視，天融信作為行業較早轉型的代表性企業，是如何看待渠道網絡在公司營銷體系中的定位？
耿碩：
近年來網絡安全市場需求不斷增加，據權威機構推測未來三年，網絡安全市場將保持15%+增速，到2023年市場規模將超過800億元。同時，客戶的需求呈現出分散化、下沉化、定制化的趨勢。所以天融信認為，只靠公司自身的市場營銷力量是遠遠不夠的，我們需要與渠道合作伙伴一同深耕網絡安全市場。
天融信作為國內較早一批網絡安全企業代表，在過去27年的發展歷程中，不斷積極探索，在國產化、大數據、云安全、數據安全、工業互聯網、物聯網等新方向新場景均有布局。渠道合作伙伴作為整個營銷體系中重要的組成部分，對提高天融信的企業競爭力具有重要意義。我們高度重視在”行業直銷+渠道分銷“的雙輪驅動營銷戰略下，持續加大行業市場開拓力度，深入布局區域市場，擴大渠道分銷覆蓋范圍，優化營銷管理制度。一方面，天融信將與合作伙伴配合完成全區域覆蓋；另一方面，還要與合作伙伴一同將天融信產品方案和運營服務推廣到各細分領域的客戶中。
02 問題：
天融信是如何建立起覆蓋全國的渠道支撐體系的？有哪些關鍵的能力和特點？
耿碩：
天融信在渠道體系建設中，始終堅持構建以能力、品牌、服務為中心的保障體制，通過人、產品、服務為合作伙伴提供牢固的服務支撐。在能力建設上，天融信渠道已經逐步健全了相關體系配置，在全國范圍設立了超過30名渠道總監，200多位商業經理，充分保障和渠道伙伴的溝通與管理。另外渠道中心還建立了近千種的各類資料庫，配備行業資深顧問編寫認證教材，專業講師對合作伙伴工程師進行手把手指導賦能。在品牌方面，天融信建立了專業推廣團隊，線上線下配合推廣，累計影響受眾超500萬人次。在服務保障方面，2022年我們最新制定了服務價格體系和結算體系，并建立全國合作伙伴的服務人才庫，為合作伙伴的服務提供保障。
03 問題：
網絡安全需要整體化防護已經成為行業共識，各大安全廠商都在積極建立”產品+服務“的完整生態體系，這對渠道體系建設會有哪些改變，應該如何適應這種變化？
耿碩：
正如之前所說的三中心，最終就是打造完整的生態體系。天融信的優勢在于擁有非常全面的產品線，并很早就意識到對合作伙伴提升服務支撐的重要性。目前，我們已經建立了能力中心及市場中心，幫助合作伙伴提升產品和解決方案能力，加強天融信在渠道側的品牌影響力；未來我們還將建立授權服務中心，面向有能力的合作伙伴逐步開放安全服務市場。
04 問題：
在網絡安全行業做好渠道體系并不容易，如何與合作伙伴實現合作共贏、共同發展？
耿碩：
天融信開展渠道業務至今已經有3年的時間，渠道發展略見雛形，將渠道視為”客戶“一直是我們的指導理念，”堅持報備、保障貢獻、有章可循“陽光透明三原則始終貫穿于整個渠道業務建設中。天融信的三大中心是我們給予合作伙伴強有力的支撐，在產品、技術、市場宣傳等方面不斷賦能渠道合作伙伴，為其發展提供堅實的基礎。與此同時，天融信在人員、資金等方面一直持續加大對渠道業務的投入，今年天融信投入渠道側的品牌預算會達到800萬以上。天融信會始終秉承”共創、共贏、共享“的渠道生態戰略與合作伙伴一同拓展市場。
05 問題：
為了更好地適應未來市場的發展，天融信未來會在原來的渠道管理體系基礎之上，重點進行哪些方面的優化？
耿碩：
我們堅持”內外兼修“。對內，我們完善渠道經理體系，設立渠道總監和商業經理，并通過PBC標準考核執行過程：渠道總監負責區域的渠道拓展、資源調配、品牌宣傳等；商業經理負責與合作伙伴共同跟進項目落地。對外，我們會加強合作伙伴人才的培養，開發渠道工程師學習課程及人員認證，TSPX、TSCX認證工程師已經達到2600名以上，天融信后期逐步會將區域的售前、售后工作轉移給通過認證標準的、有能力的合作伙伴，拉動合作伙伴共同成長。
在成長的路上，我們也會考慮到合作伙伴的能力提升成本，會持續為合作伙伴發放強有利的激勵：認證培訓券、考試券以及借測所需樣機等等。
06問題：
天融信渠道業務開展已經有3年時間，如何總結評價這三年的建設效果？
耿碩：
天融信已經與渠道合作伙伴一起走過了3年的時間，在這段時間里，天融信的渠道業務由最初的星星螢火逐漸發展成燎原之勢，這一路所取得的成果是與全國合作伙伴的共同努力分不開的。總結起來，可以用”順勢而為“和”事在人為“兩個詞來概括。順勢而為，一是順應網絡安全行業發展大勢，給予了天融信與合作伙伴更大的舞臺，二是通過借助天融信這艘網安航母的發展勢頭，希望合作伙伴能夠與天融信共同發展，穩步前行。
事在人為，即雖然市場空間廣大，但渠道業務仍然需要持續深耕，通過合作伙伴的觸角拓展到更多的細分領域。天融信已經與合作伙伴在26大行業，200多個細分領域達成了合作。在未來面對更多機遇與挑戰的同時，我們也將會加深了解客戶的業務，共同為客戶帶來更有價值的解決方案，與合作伙伴一起共創、共贏、共享！
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