快消品行業(yè)數(shù)字化的潮水已經(jīng)漫到終端店門口，周邊還漂著那些不會(huì)水的企業(yè)殘骸，小船上坐滿了兜售系統(tǒng)的人。

　　經(jīng)銷商老板著急的大叫：“我們也知道要數(shù)字化，從哪里干？怎么干？病急亂投醫(yī)，每家都上了N個(gè)終端系統(tǒng)，員工們也焦慮啊，說(shuō)系統(tǒng)不好用，瞎耽誤工夫，還不如之前的手工呢。

　　老板推進(jìn)不下去，也開始抱怨：”系統(tǒng)有罪，數(shù)字化轉(zhuǎn)型太難了“。相信對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的概念大家都非常熟悉，但是實(shí)際運(yùn)作之中往往都會(huì)聽(tīng)到以上的抱怨，今天就數(shù)字化轉(zhuǎn)型給廠商提幾點(diǎn)建議。

　　-01-

　　團(tuán)隊(duì)沒(méi)有愛(ài)上終端系統(tǒng)，就暫停搞數(shù)字化轉(zhuǎn)型

　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，很多專家研究的是：如何利用數(shù)字研究銷售過(guò)程、銷售趨勢(shì)、制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等等，但是忽略了最重要一點(diǎn)：就是數(shù)字的采集。

　　如果數(shù)字的采集出現(xiàn)問(wèn)題，研究數(shù)字的結(jié)果無(wú)疑是災(zāi)難的，甚至不如跟著感覺(jué)走。常見(jiàn)的數(shù)字采集主要問(wèn)題有以下4個(gè)方面。

　　1. 以偏帶全

　　數(shù)字采集是局部性的或者是重點(diǎn)市場(chǎng)采集全面，非重點(diǎn)市場(chǎng)不予采集等等，這樣的數(shù)據(jù)研究出的方向無(wú)疑對(duì)導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的市場(chǎng)非常不利。

　　2. 以假亂真

　　業(yè)務(wù)人員迫于公司的監(jiān)督和壓力，不得不謊報(bào)軍情，不得不展示自己好的一面，為了數(shù)據(jù)好看也算是煞費(fèi)苦心，這樣的數(shù)據(jù)十分具有迷惑性，領(lǐng)導(dǎo)喜歡看，但是做為市場(chǎng)參考，絕對(duì)可以把企業(yè)帶到陰溝里去。

　　3. 人為干預(yù)

　　某一市場(chǎng)被某一領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)關(guān)照，人力物力在自己掌控范圍內(nèi)（機(jī)動(dòng)費(fèi)用，不需要報(bào)備總部那種）大量投入，致使市場(chǎng)反饋良好，數(shù)據(jù)很快被總部捕捉，以此為樣板研究模式，結(jié)果可想而知。

　　4. 數(shù)據(jù)缺失

　　所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，數(shù)據(jù)采集只關(guān)注本品，不留意主要競(jìng)品，那么對(duì)下一步的決策價(jià)值不會(huì)很高。

　　所以，以上常見(jiàn)問(wèn)題不予解決就不要推動(dòng)廠商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。我們常見(jiàn)的數(shù)字化采集工具就是大家熟知的終端系統(tǒng)，現(xiàn)在更加準(zhǔn)確應(yīng)該稱其為：AI智能數(shù)字化采集工具。

　　很多企業(yè)把這個(gè)工具當(dāng)做監(jiān)督業(yè)務(wù)日常工作的手段，把終端系統(tǒng)僅僅定義為業(yè)務(wù)作業(yè)的監(jiān)督工具，采集的數(shù)據(jù)僅僅是：首家店到達(dá)時(shí)間、拜訪家數(shù)、店內(nèi)時(shí)間，下班時(shí)間，成交金額等等，有約束就必有反抗，造假也是必然事件。

　　正確的使用邏輯是：建立在人心不可違，規(guī)律不可逆的基礎(chǔ)上給予激勵(lì)引導(dǎo)，釋放員工主觀能動(dòng)性價(jià)值，讓員工感覺(jué)系統(tǒng)是幫助其賺錢的，在此基礎(chǔ)上順道完成數(shù)字的采集工作。

　　-02-

　　企業(yè)數(shù)字化首要工作

是先讓最親密的合作伙伴經(jīng)銷商重視

品牌商是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)動(dòng)機(jī)，但是最密切的合作伙伴經(jīng)銷商不給力，品牌商會(huì)很快熄火，反過(guò)來(lái)說(shuō)要想廠商數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功，經(jīng)銷商數(shù)字化是關(guān)鍵一步，經(jīng)銷商數(shù)字化的前提是讓其享受到數(shù)字化帶來(lái)的紅利。

　　1. 數(shù)字化驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商盈利

　　經(jīng)銷商的盈利一般包括以下3個(gè)方面：

　　a. 數(shù)字化調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)：

　　主要是通過(guò)計(jì)算獲取渠道結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最佳方案，使之銷量和利潤(rùn)最大化。

　　b. 數(shù)字化穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)盤：

　　主要是通過(guò)計(jì)算得出渠道政策的最優(yōu)解，平衡銷量和利潤(rùn)之間的關(guān)系，同時(shí)也可以預(yù)警渠道竄貨的發(fā)生。

　　c. 數(shù)字化計(jì)算返利：

　　主要是通過(guò)計(jì)算讓未完成指標(biāo)返利拿不到、未完成品項(xiàng)指標(biāo)返利拿不全等現(xiàn)象不會(huì)發(fā)生。

　　2. 數(shù)字化加持經(jīng)銷商提高費(fèi)效

　　一般包括兩個(gè)方面：

　　a. 把錢花在刀刃上。

　　包括覆蓋費(fèi)用的優(yōu)化、銷售費(fèi)用的優(yōu)化、固定費(fèi)用以及財(cái)務(wù)費(fèi)用的優(yōu)化等等。

　　b. 運(yùn)營(yíng)資金最小化。

　　包括市場(chǎng)代墊費(fèi)用的快速核銷，渠道欠款和應(yīng)收賬款的高效管理，庫(kù)存結(jié)構(gòu)的調(diào)整等，這里要著重提兩個(gè)概念：1.月度庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=月售金額/月平均庫(kù)存金額。周轉(zhuǎn)速度越快，費(fèi)效比越低；2.月庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)=30/月度庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，天數(shù)越低，倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用均攤越低。

　　這兩點(diǎn)要盡量做到精準(zhǔn)計(jì)算，確保運(yùn)營(yíng)資金的最大利用率。

　　3. 數(shù)字化加持之經(jīng)銷商提高人效

　　一般包括三個(gè)方面：

　　a. 分配機(jī)制數(shù)字化加持。

　　基本工資：考勤的量化不僅僅是上下班打卡；績(jī)效工資：基層偏過(guò)程指標(biāo)，管理層偏結(jié)果指標(biāo)；團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，例如：市場(chǎng)動(dòng)作分解得分，量化指標(biāo)；福利補(bǔ)助：工作年限，考情等掛鉤。

　　b. 團(tuán)隊(duì)凝聚力數(shù)字化加持。360測(cè)評(píng)，分?jǐn)?shù)比高低；獲取、奉獻(xiàn)、歸屬、發(fā)展測(cè)評(píng)分值。

　　c. 組織績(jī)效數(shù)字化加持。1.業(yè)績(jī)考核，2.團(tuán)隊(duì)發(fā)展，3.組織費(fèi)銷，4.人員配置，5.工作規(guī)劃，6.業(yè)務(wù)操作。

　　-03-

　　企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三點(diǎn)建議

　　1. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的根本是解決生意問(wèn)題

　　很多企業(yè)把數(shù)字化轉(zhuǎn)型，將企業(yè)的管理和內(nèi)部的數(shù)字化工具系統(tǒng)打通放在第一位，但是很快會(huì)發(fā)現(xiàn)這條路是根本走不通的，因?yàn)闊o(wú)論是經(jīng)銷商還是終端網(wǎng)點(diǎn)首先要解決的是生存問(wèn)題。

　　所以他們更加關(guān)心的是客戶在哪里的問(wèn)題，而不是客戶來(lái)了怎么辦的問(wèn)題，所以無(wú)論什么工具和方法，如果不能夠幫經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)解決最終的賺錢問(wèn)題，他們是不可能用任何工具和方法的，這也直接導(dǎo)致了轉(zhuǎn)型的失敗。

　　數(shù)字化更多的是運(yùn)營(yíng)思維模式的變化，企業(yè)帶動(dòng)，經(jīng)銷商跟隨，實(shí)際操作中最大的阻力是經(jīng)銷商思維的變化，尤其是老經(jīng)銷商變革，先通過(guò)數(shù)字化讓經(jīng)銷商感受到變革帶來(lái)的紅利，推動(dòng)起來(lái)才快速。否則你的數(shù)字化永遠(yuǎn)是雞同鴨講。

　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，歸根結(jié)底是大家在認(rèn)知上的統(tǒng)一性，關(guān)于數(shù)據(jù)化工具或者系統(tǒng)可能在很短的時(shí)間之內(nèi)建立起來(lái)，但是要解決公司內(nèi)外上下認(rèn)知的協(xié)同確是一個(gè)持久的過(guò)程，所以從根源上講，數(shù)字化的轉(zhuǎn)型成功與否就是看大家在認(rèn)識(shí)上能不能達(dá)成。

　　不可強(qiáng)行轉(zhuǎn)化，例如數(shù)字化運(yùn)營(yíng)可以設(shè)置龍虎榜等分等級(jí)激勵(lì)制度打造明星經(jīng)銷商數(shù)字化，潛移默化的影響到其他經(jīng)銷商，所以數(shù)字化運(yùn)營(yíng)前期一定不要求全求快，局部動(dòng)作，逐步放大，鼓勵(lì)擁抱時(shí)代的科技進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但要避免運(yùn)動(dòng)式盲目的大干快上，先讓部分經(jīng)銷商得到激勵(lì)，從而凝聚所有經(jīng)銷商對(duì)數(shù)字化的信心和共識(shí)。

　　2. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程要分輕重緩急

　　數(shù)字化在今天、明天、后天最適合用在哪里？例如：企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)成功做成一個(gè)樣板市場(chǎng)，目前的緊要工作全國(guó)復(fù)制，數(shù)字化此時(shí)關(guān)鍵作用是建立數(shù)字化樣板市場(chǎng)模型，包括市場(chǎng)人口數(shù)、可支配收入、不同SKU在不同通路屬性的動(dòng)銷情況，目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)字化畫像（年齡、收入）等。

　　以生意的本質(zhì)如何經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)，分階段推進(jìn)過(guò)程目標(biāo)，例如：現(xiàn)階段的主要工作是招商，此時(shí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型步驟便是：a. 建立目標(biāo)經(jīng)銷商數(shù)字化模型（產(chǎn)品、渠道、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)銷售容量以及利潤(rùn)容量等）。b. 貨需數(shù)字化（通路屬性、首批產(chǎn)品進(jìn)店、進(jìn)店SKU等）。c. 目標(biāo)消費(fèi)者模型數(shù)字化。d. 消費(fèi)者溝通數(shù)字化。e. 正常運(yùn)作不可避免的情況（大貨齡、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)等）數(shù)字化。

　　哪些關(guān)鍵領(lǐng)域可幫助業(yè)務(wù)提質(zhì)？哪些關(guān)鍵角度可幫助組織增效？能幫業(yè)務(wù)提質(zhì)和組織增效的關(guān)鍵領(lǐng)域，要優(yōu)先擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其它現(xiàn)在屬于不痛不癢的，不是緊迫關(guān)鍵的，要往后放，人的精力有限，不要過(guò)多過(guò)快的展開多種數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，眉毛胡子一把抓必然是失敗的禍根。

　　一切準(zhǔn)備就緒之后，要有一個(gè)分階段完成的過(guò)程圖，大家達(dá)成一致觀點(diǎn)，以過(guò)程中的終點(diǎn)為目標(biāo)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進(jìn)。

　　3. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型要先抓人，后抓事

　　人才的競(jìng)爭(zhēng)一直都是企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型也不例外，所以廠商數(shù)字化也要新抓人，在抓事，我給出以下五點(diǎn)建議：a. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須是”一把手工程“。b. 搭幾套IT系統(tǒng)容易，團(tuán)隊(duì)利用數(shù)字化業(yè)務(wù)重塑難。c. 合格的數(shù)字化人才緊缺，內(nèi)部培養(yǎng)和外部招聘要雙管齊下。d. 數(shù)字營(yíng)銷從業(yè)人員流動(dòng)性較高，知識(shí)資產(chǎn)無(wú)法積淀，所以專業(yè)人才”精神“和”物質(zhì)“方面的關(guān)照要到位。e. 對(duì)于阻礙數(shù)字化轉(zhuǎn)型的力量，越快的清除越好。

　　寫在最后：

　　廠商數(shù)字換轉(zhuǎn)型的邏輯是先做好數(shù)字采集工作，務(wù)必要確保接下來(lái)分析引領(lǐng)公司方向的數(shù)字是真實(shí)的，全面的。做不到真實(shí)和全面，數(shù)字化結(jié)果是災(zāi)難性的，有數(shù)據(jù)比沒(méi)有數(shù)據(jù)更可怕；其次是企業(yè)數(shù)字化，首先要帶動(dòng)經(jīng)銷商，有了經(jīng)銷商的認(rèn)同和配合才可以事半功倍，帶動(dòng)經(jīng)銷商的前提是讓經(jīng)銷商感受到數(shù)字化帶來(lái)的紅利；最后是企業(yè)數(shù)字化要先抓人，后抓事，對(duì)于數(shù)字化人才要高度重視，同時(shí)也做好幫、傳、帶等相關(guān)工作。

　　PS：2021年4月1日-3日，由「新經(jīng)銷」舉辦的2021年（第六屆）中國(guó)快消品渠道創(chuàng)新大會(huì)暨首屆中國(guó)快消品社區(qū)電商大會(huì)，將在成都盛大開啟。圍繞著”新渠道/新滲透；老渠道/新升級(jí)“為核心，100+大咖嘉賓，共赴2021上半年快消行業(yè)最大盛會(huì)！

　　截止目前已確認(rèn)的部分重磅嘉賓有：1.華潤(rùn)雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷總經(jīng)理畢朝矯先生；2.億滋大中華區(qū)副總裁朱憶菁女士；3. 京東到家商業(yè)增長(zhǎng)部總經(jīng)理江軍先生；4. 統(tǒng)一中國(guó)電子商務(wù)流通群兼電商群總經(jīng)理朱芳亞先生；5.1919董事長(zhǎng)楊陵江先生。

　　在會(huì)議上，新經(jīng)銷還將重磅發(fā)布行業(yè)首份《2021中國(guó)快消品社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)報(bào)告》。

　　會(huì)議場(chǎng)外，130+展臺(tái)，定向精準(zhǔn)邀約300+社區(qū)團(tuán)購(gòu)（電商）/O2O到家采購(gòu)負(fù)責(zé)人，1000+經(jīng)銷商老板，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接交易。

　　截止目前已確認(rèn)的部分重磅平臺(tái)有：1. 美團(tuán)優(yōu)選；2. 多多買菜；3. 橙心優(yōu)選；4.京東到家等。

　　截止目前，確認(rèn)參會(huì)的部分品牌企業(yè)有：寶潔、達(dá)能、億滋、伊利、蒙牛、百事飲品、瑪氏箭牌糖果、華潤(rùn)雪花、百威（中國(guó)）、嘉士伯中國(guó)、鄭州太古可口可樂(lè)、中糧福臨門、李錦記、洽洽食品、恒安集團(tuán)、燕京啤酒、三得利（中國(guó)）、太太樂(lè)、中順潔柔、登康口腔、新希望飲品、百亞股份、南孚電池、思念食品、不凡帝糖果等。