作為連接半導(dǎo)體原廠和系統(tǒng)終端的橋梁，分銷商多年來一直擔(dān)當(dāng)著電子元器件供需“風(fēng)向標(biāo)”的作用。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)平臺(tái)的崛起，元器件分銷商的經(jīng)營(yíng)模式也開始出現(xiàn)新的契機(jī)，從最初純線下“柜臺(tái)式”、“掃樓式”和“目錄印刷式”交易轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前“線上線下”相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式。然而，伴隨半導(dǎo)體行業(yè)增速放緩，產(chǎn)業(yè)鏈仍難逃行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇帶來的利潤(rùn)下滑的挑戰(zhàn)。
近幾年，半導(dǎo)體原廠利潤(rùn)下滑、競(jìng)爭(zhēng)加劇致使半導(dǎo)體并購(gòu)頻繁。據(jù)記者了解，2017年全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)并購(gòu)事件不少于200起，半導(dǎo)體并購(gòu)的直接目的就是擴(kuò)大規(guī)模，降低運(yùn)營(yíng)成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力并抵御行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
隨著半導(dǎo)體工藝制程開進(jìn)10納米、7納米，摩爾定律正逐步走向極限，以往半導(dǎo)體巨頭依靠制程微縮獲取的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正日漸式微，巨額資本投入帶來的壓力令大多數(shù)半導(dǎo)體廠商不堪重負(fù)。半導(dǎo)體界有一個(gè)數(shù)據(jù)，毛利率在40％以下的半導(dǎo)體原廠幾乎難以維持運(yùn)營(yíng)?？梢?，降低成本，提升利潤(rùn)率成為最嚴(yán)峻的考驗(yàn)。因此，并購(gòu)重組，裁剪冗余業(yè)務(wù)及調(diào)整分銷代理線，自然就成了2017年半導(dǎo)體原廠輪番打出的組合拳。
世強(qiáng)元件電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)劉學(xué)鋒
世強(qiáng)元件電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)劉學(xué)鋒認(rèn)為，行業(yè)發(fā)展到一定階段必然會(huì)有整合，加上國(guó)外巨頭已經(jīng)感受到來自國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)崛起的危機(jī)，它們需要通過兼并重組擴(kuò)大規(guī)模來增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
兼并重組后的半導(dǎo)體原廠對(duì)分銷代理權(quán)的調(diào)整，給包括“雙A”在內(nèi)的授權(quán)代理分銷商帶來空前的挑戰(zhàn)。2016年原廠對(duì)分銷代理線進(jìn)行大刀闊斧的調(diào)整，安富利、艾睿、科通、益登、文曄、亞訊、潤(rùn)欣、增你強(qiáng)等業(yè)界頗具實(shí)力的分銷商均受到波及，并在元器件分銷業(yè)內(nèi)激起了一陣小的恐慌。2017年此態(tài)勢(shì)持續(xù)發(fā)酵，典型的案例包括安富利出局ADI、賽普拉斯以及Silicon Labs；亞訊與數(shù)家代理商出局Microsemi；Microchip發(fā)布100家貿(mào)易商黑名單并開始整頓渠道；建廣資本旗下的銳能微和安世半導(dǎo)體（這兩家均來自NXP）完成渠道的整合。
上述原廠與分銷商合約的解除以及渠道的整頓，主要源自原廠將自身利潤(rùn)下滑的壓力轉(zhuǎn)嫁為對(duì)分銷商利潤(rùn)空間的壓縮。據(jù)了解，ADI將安富利在產(chǎn)品線的毛利從5－8％降到3％，這是導(dǎo)致二者友誼“翻船”的直接原因，而其他原廠與代理商的“分手”也大致源于此。劉學(xué)鋒坦言，原廠和分銷商應(yīng)該是雙贏的關(guān)系，去年世強(qiáng)跟新博通的分家，也是因?yàn)閷?duì)方給的毛利率太低，致使世強(qiáng)難以投入更多精力和物力來維護(hù)其客戶的服務(wù)支持。
從2017年部分分銷商的季度或年度財(cái)報(bào)來看，相比2016年同期營(yíng)收均有不同程度的增長(zhǎng)，但整體的利潤(rùn)率表現(xiàn)并不驚艷。艾睿（Arrow）2017年Q3營(yíng)業(yè)收入69．54億美元，凈利潤(rùn)1．35億美元，凈利率為1．94％；安富利（Avnet）2017年Q4營(yíng)業(yè)收入46．06億美元，凈利潤(rùn)8144．60萬美元，凈利率為1．76％；大聯(lián)大（WPG holdings）Q3營(yíng)業(yè)收入為人民幣323．5億元，凈利潤(rùn)為人民幣4．47億元，凈利率為1．38％。
上述數(shù)據(jù)來自全球分銷商營(yíng)收排名TOP3的巨頭，它們的發(fā)展較為成熟，較低利潤(rùn)率實(shí)乃意料之中。當(dāng)然，一些成長(zhǎng)中的授權(quán)分銷商，如大陸武漢力源、英唐智控、深圳華強(qiáng)等利潤(rùn)率均有不錯(cuò)的表現(xiàn)。
富昌電子中國(guó)電商事業(yè)部總監(jiān)鄭梁表示，分銷商整體的利潤(rùn)水平既受到市場(chǎng)供需狀況的影響也取決于企業(yè)自身所能提供給客戶的價(jià)值，即所謂的“人無我有，人有我優(yōu)”。如果分銷商失去自身的特點(diǎn)，缺乏明確的價(jià)值主張和實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的能力，自然無法期許客戶愿意付出更高的價(jià)格。鄭梁認(rèn)為，分銷商在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中起著承上啟下的作用，明確自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)值，隨著行業(yè)和客戶的發(fā)展與時(shí)俱進(jìn)，這才是分銷商的生命線。
Digi－Key大中華區(qū)及東盟區(qū)總經(jīng)理Tony NG
整并成常態(tài)，但對(duì)部分分銷商來說也許不是壞消息。Digi－Key大中華區(qū)及東盟區(qū)總經(jīng)理Tony NG表示，過去兩年原廠發(fā)生了200單大大小小的并購(gòu)，但這對(duì)Digi－Key的沖擊并不大，反而是利好的影響。因?yàn)镈igi－Key可能會(huì)以比原廠收購(gòu)更快的速度代理新的產(chǎn)品線，每拿一條新的產(chǎn)品線，就會(huì)帶來新的客戶群，新的客戶群又會(huì)反向吸引新的原廠加入，同時(shí)這些新客戶在購(gòu)買新產(chǎn)品的同時(shí)，也會(huì)考慮搭配購(gòu)買舊的產(chǎn)品線，這給Digi－Key的業(yè)務(wù)帶來正面的促進(jìn)。
Mouser亞太區(qū)市場(chǎng)及商務(wù)拓展副總裁田吉平
Mouser亞太區(qū)市場(chǎng)及商務(wù)拓展副總裁田吉平也表示：“原廠的并購(gòu)對(duì)于那些專注于某些領(lǐng)域的分銷商來說可能不利，因?yàn)椴①?gòu)可能會(huì)使其失去一些代理線，但對(duì)于Mouser來說并購(gòu)會(huì)帶來正面的影響，因?yàn)槲覀兣c原廠有廣泛的合作，并購(gòu)不會(huì)使我們失去代理線，反而可能帶來新的代理線。同時(shí)，原廠的并購(gòu)也可以減少我們需要對(duì)接的原廠數(shù)量，提升我們的效率。此外，隨著中國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，我們也會(huì)加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)廠商的合作?！?/p>
整體而言，在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，處于被動(dòng)位置的元器件分銷正面臨不小的挑戰(zhàn)。對(duì)他們來說，在某些領(lǐng)域擁有不可替代的能力，提供完整解決方案并加強(qiáng)對(duì)技術(shù)支持的投入，是當(dāng)前必須突破的要點(diǎn)。從目前來看，擅長(zhǎng)技術(shù)研發(fā)的IDH和VAR可能會(huì)是今后半導(dǎo)體原廠重點(diǎn)扶持的對(duì)象。
記者獲悉，除了裁撤冗余的業(yè)務(wù)版塊和調(diào)整代理線之外，原廠也對(duì)正在合作中的分銷商不斷提出新的要求，比如開拓新市場(chǎng)和新客戶等。Tony表示，幾乎每個(gè)季度Digi－Key都會(huì)跟原廠進(jìn)行例行接洽，特別是針對(duì)新產(chǎn)品，一旦原廠準(zhǔn)備推出新產(chǎn)品，Digi－Key都需要保證能第一時(shí)間拿到新品。對(duì)原廠來講，他們的第一單生意就是R＆D，客戶買的第一顆料貨源多是來自目錄分銷商，因此，原廠非常注重Digi－Key這樣的平臺(tái)幫助他們?nèi)ラ_拓第一批市場(chǎng)。
綜上所述，半導(dǎo)體行業(yè)發(fā)展增速放緩、利潤(rùn)下滑導(dǎo)致半導(dǎo)體原廠和分銷商的“戀愛”甜蜜期走向尾聲。原廠并購(gòu)整合對(duì)分銷代理線的調(diào)整，給分銷商帶來壓力的同時(shí)也促使分銷商不斷審視自我并試圖通過創(chuàng)新商業(yè)模式，特別是各自獨(dú)具特色的線上交易模式的創(chuàng)新，已經(jīng)形成一股新的勢(shì)力，對(duì)產(chǎn)業(yè)形成了不小的影響。