“可以說成都興創立不是一家貿易公司，而是一家服務公司。我們從選型開始，一直到客戶最后的安裝、調試結束，整個服務涵蓋了客戶購買電子儀器的全過程。” 成都興創立孫林告訴《電子技術應用》記者。

成都興創立展臺

成都興創立科技有限公司是廣州市興創力高科技有限公司全資子公司，成立于2012年，座落在美麗的天府之國四川省成都市，立足成都，輻射云、貴、川、藏等地區，是中國西南地區最具影響力測試測量儀器供應商之一。

孫林表示：“目前我們主要代理福祿克和固緯電子的電子測試測量儀器。在我們成立4年的時間里，通過大家的共同努力，從銷售額年200多萬，一直到現在年銷售額1000多萬。我們主要客戶是軍工、科研院所和學校。”

在談及企業客戶為何相對較少時，孫林表示：“由于四川有很多大型的電子企業，他們采購流程都很嚴謹，需要通過集團總部集采，比如一汽生產公司需要電子儀器的時候需要向長春總部申請，總部有自己的采購渠道，就不會選用我們。所以我們比較難拿到企業方面的訂單。”

現在電子儀器市場競爭越來越激烈，很多公司開始自己做直銷，直接面對客戶，在這種情況下如何平衡直銷和分銷的關系？孫林認為：“為了確保利潤率，廠家可能偏向于直銷，但是由于他們不能夠覆蓋所有客戶，也需要分銷商的支持。對于我們來說，我們希望廠商在制定銷售策略時，把直銷和分銷的產品分開。比如一部分產品直銷，一部分分銷，這樣兩者就不會有直接競爭關系，不會造成沖突。”

現在的電子儀器市場，由于產品價格相對較高，大部分客戶都把電子儀器作為固定資產來管理，使用周期通常會超過3——5年，甚至會有10年。“但是這種管理方式，就會造成儀器更新換代慢，而且維修費用很高，很多時候如果用到10年，維修費用就可以買好幾臺新設備了。無論是從增加我們的出貨量，還是從讓客戶使用最新產品、降低生命周期費用出發。我們在向客戶宣傳把電子儀器作為消耗品的理念。尤其是對于一些常用的產品。比如電源、萬用表、示波器等，這些這些設備價格相對較低，而且維修費用高。這是一種雙贏。”孫林表示。

電子商務的興起，對整個商業環境都產生了重要影響。

孫林表示：“未來幾年，我們也會更多使用電子商務渠道，通過網絡去和客戶溝通。一些標準化、價格較低的設備，比如萬用表通過淘寶銷售的很多。不過，價格較高的儀器，客戶目前還是傾向于通過傳統的一對一方式購買。”