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互聯網創業面臨的三道坎:市場、用戶、競爭者

創業者固然精神可嘉,可如果過不了互聯網的三道坎——市場、用戶、競爭者,會死得很難看。
2015-04-06

       在我國,任何一項產業一旦列入政府議程,必然意味著快速發展期的來臨。

      今年兩會記者招待會上,李克強總理的話擲地有聲:“站在“互聯網+”的風口上順勢而為,會使中國經濟飛起來。”“互聯網+”隱含了如下邏輯:任何經濟活動+互聯網,都能獲得生機。

      總理的話如強心針,不僅讓本已喧囂的互聯網將更加熱烈,也使興奮的創業者們愈發瘋狂。創業者都是冒險家,互聯網是淘金圣地,可以想見,充滿機會的互聯網領域,將迎來全民創業的狂潮。

      然而,互聯網并不是商業史上的第一個浪潮。每一次浪潮過去,結果都一樣:成功者寥寥,失敗者累累。發展了20年的互聯網界更是如此:一將功成萬骨枯。創業者固然精神可嘉,可如果過不了互聯網的三道坎——市場、用戶、競爭者,會死得很難看。

     第一道坎:“錢景”市場。

     趨勢即風口,大趨勢即颶風口。選擇一個有前景的行業,創業成功的機遇倍增。“互聯網+”是颶風口,存在于中國經濟的轉型升級之中,存在于傳統產業的互聯網化之中。

     在人口紅利和政策紅利的風口退去之后,大量制造企業成了掉下來的豬。寄望于互聯網的滲透結合——即“互聯網+”——成為制造向創造的重要轉變方式。BAT等互聯網企業的快速發家史證明了新經濟的力量,如今,這些新興巨頭正加速蠶食傳統產業。它們投入垂直網站,與線下大公司廣泛聯合,產業互聯網的大風悄然刮起。

     對任何企業來講,無論線上線下,O2O將成為產業的新常態。線上構建了成熟的商業閉環——海量用戶、支付系統、信用體系、推廣模式、大數據、物流體系等,讓互聯網巨頭成為線下企業強有力的競爭者,并且倒逼線下企業向線上發展,當競爭轉向合作時,新的藍海就開始顯現。

     對互聯網創業者來說,與線下結合,與傳統產業結合,與BAT結合,與各類結合本身結合等,都是新的“錢進”方向。

     第二道坎:用戶剛需。

     公司的唯一目的是創造顧客。任何產品和服務源于顧客需求。顧客至上、顧客是上帝的說法在傳統商界說唱多年,仍是個傳說。互聯網有所不同。有人形象地比喻:傳統企業采取的強力推銷,追得用戶無處可逃,被迫就范。互聯網時代是將自己打扮得花枝招展,讓用戶來追求。這種轉變根源于用戶主權的崛起:在無數的競爭者之中,在人人一個喇叭的時代,用戶說了算。

     互聯網創業者必須意識到,互聯網降低了渠道價值,凸顯出產品價值——“極致”、“迭代”的產品。而產品是否有價值、能夠被接受,根植于用戶需求。例如,挽救了騰訊的移動產品微信,創造了三年六億用戶的奇跡,因為微信激發并順應了中國的熟人社會特征——中國人的交往方式是具有差序格局的圈子。需求分不同層級,越是深植于人性的需求,黏性越強,商業價值越高,即所謂痛點。

     需求的實現方式同樣重要,一款產品被選用的程度取決于如下公式:用戶選擇=回報程度/費力程度。回報高而容易用的產品,將是最容易接受的產品。因此,應用場景的考察就極為重要。讓用戶不花力氣,不知不覺中愛上并依賴你的產品,通過迭代不斷制造驚喜,讓用戶上癮,都是黏住用戶的方式。

     以自我為中心的企業邏輯只存在于信息不對稱、媒介稀缺和競爭不激烈的市場中,互聯網鏟除了上述條件。互聯時代,得用戶者得天下,互聯網企業必須將一條原則貫穿始終:傾聽用戶的聲音,謂之VOA(voice of audience)。

     第三道坎:競爭優勢。

     互聯網公司的競爭是世界性的,任何一種互聯網業務都有可能一夜之間就被淘汰。所有的互聯網公司都是創業公司。互聯網公司建立競爭優勢,必須采取如下三條戰術。

     戰術一:率先

     互聯網是一個速度致勝的領域。互聯網公司要么奔命,要么短命。速度原則要求互聯網公司必須具備先發優勢,即:率先進入一個互聯網品類。占據起點上的優勢,可以轉化為步步領先的優勢,在互聯網領域,這是競爭力的關鍵所在。新浪率先推出微博,跟進者如騰訊微博、網易微博便難以望其項背了。贏在起跑線上,是創業公司必須牢記的鐵律。

     戰術二:第一


     競爭催生同質化,競爭越激烈,同質化程度越高。率先進入某一品類的互聯網公司面臨的第二個難題是:既然無法阻擋洶涌的模仿者和競爭者,那么該如何保持產品的優勢?成為第一。成為第一,靠的是持續創新和營銷。通過對產品的持續迭代,不斷給目標客戶提供功能上的驚喜和物超所值的體驗,借助媒體和用戶的傳播力量,形成品牌認知:某一品類=某一品牌。當用戶不假思索地脫口而出:買(用)**產品,**最好時,獨特性就被牢固地楔入了心智。

     戰術三:唯一

     二十年的互聯網實踐顯示了一條商業規律:一個品類只有一個成功者。

     一將功成萬骨枯。即便成為第一,依然不能保證互聯網公司的成功,依然有無數競爭者四面出擊。互聯網公司必須深挖護城河,或者高砌城墻,成為領地中的唯一。

     重度垂直是一種實現方式:垂直是指從單一價值環節向價值鏈的前后延伸,或者是從線上向線下業務延伸。重度則是指聚焦于某一業務,向縱深發展,占據關鍵資源,形成核心能力。

    率先、第一、唯一,能夠經歷三個階段而依然挺立的企業,必然是具有戰略競爭優勢的企業。


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