在自家芯片進入大唐、華三的產品測試序列后，某芯片初創企業的創始人打趣道：沒想到后半輩子要靠川普“賞飯”吃。
在目前形勢下，更多國產芯片得以進入大廠的供應鏈名單，成為國產替代計劃的一部分。一紙訂單有時勝過萬般情懷或重金扶持，就像實戰往往比演習更能練兵。
這也是為何“小華為”海康威視在被列入美國實體名單后，可以較為從容地回應：長期影響不大，已有替代方案。
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“大小華為”國產化行動
海康威視的回應里，暗藏著國產芯片的命勢。
10月7日，包括海康威視、大華、曠視、商湯在內的8家中國科技公司被列入美國實體名單。次日，海康威視高管在電話溝通會上透露，公司可以提供其他方案替代美國供應鏈，“芯片受限制我們換芯片，換不了芯片我們換組件，換不了組件我們換方案，而且我們也在做芯片自研。”
半導體行業一直有“Second Source”（第二供應商）的慣例。為保證供應鏈安全，供應商要隨時可以動態調整。而如果某家供應商占比較高，整機企業通常會引入第二、第三供應商，以此分散風險。
所以海康威視有“備胎”本身并不令人意外，值得關注的是其強調的國產替代。比如主芯片方面，國產已經占到八九成。
但此前國內整機企業可沒有把國產芯片作為主旋律。產業投資平臺臨芯投資的副總裁趙文軍告訴AI財經社，之前國產芯片很難進入供應商名單。國內整機廠商與國內芯片企業脫節，一直以來困擾著國內芯片產業。
作為一名回國創業10多年的芯片行業老兵，廣芯電子技術（上海）股份有限公司總經理戴忠偉至今仍清晰記得，過去因為“名分”所遭受的痛苦和打擊：開發出數百款產品，但就是推廣不動。“大客戶看了說好，但卻當著我的面直接說：我寧愿讓德州儀器（美國芯片大廠）開一款一模一樣的產品，也不會用你們的。”
而作為采購方，成都天合世紀科技有限責任公司CTO駱敏健記得，此前國產芯片公司來推廣產品時，上來就央求設計工程師：我們價格至少低10%，你們先用一下，好不好？但通常工程師不會點頭——多一事不如少一事。沒有人愿承擔嘗新失敗的風險。
所以當媒體報道華為今年幾款旗艦機——P30、Mate 20X 5G、Mate 30在高速國產化時，一位芯片行業人士判斷，華為一下把口子打開，品控難度加大，承受了很大的風險。
從一些機構的拆解報道看，2018年華為手機的供應商商中，美國企業占了92家，位列所有國家第一名。今年上半年發布的華為P30使用美國的零部件只有15個，8月上市的Mate 20 X 5G，核心供應商中僅剩4家美國企業，分別是美光、Skyworks、Qorvo和博通。而9月剛發布的華為Mate30核心供應商中，僅剩下兩家美國芯片大廠美光和和博通。同時，大部分產品類別上，不是華為海思就是國產供應商，部分完全由美日韓供應的類別，也加入了國產供應商。
不過，也有行業人士表示，這是華為的無奈之舉。而華為fellow、海思的主要負責人之一艾偉也在媒體報道中說：“能夠用到全球創新力量是最好的，所以我們不會（對美國供應商）主動降為零。”
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而在海康威視9日的溝通會透露出一個信息：已經用漸進的方式實現核心器件的國產化。早在2011年至2012年，海康威視就開始用華為海思芯片替代美國芯片大廠德州儀器（簡稱TI）的產品。
原德州儀器公司的一名高管回憶，十多年前，海康威視曾是德州儀器的大客戶之一。但后來海思擠掉了德州儀器。海康威視當時的決策并非基于國產化的考量，更多是商業決策。一位海思人士回憶，海思有針對性地提供了性價比最高的方案，支持上也不需要像德州儀器當時那樣先交幾十萬元的許可費。從2006年推出第一款監控芯片至今，海思在全球市場占到80%以上的份額。
但即便背靠華為，上述人士回憶，拿下海康威視這種大客戶時并不容易。海康威視當時并不想換供應商，同時還想自己做核心芯片，并對華為兼做監控設備心存顧慮。一名業內人士直言，“一臺動輒十幾萬元的硬件設備，如果最后因為一個廉價的芯片被卡脖子，得不償失”。海思的策略是先拿下視頻監控市場的老二大華，此后再進入海康威視的供應商名單。
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至于沒有“大樹”的國產芯片初創公司，要進入大廠名單更為艱難。相反，如果沒有中美貿易摩擦，歐美芯片大廠在國內的日子還會很滋潤。此前中國七八成芯片依賴進口，且相關進口產品沒有關稅。
在逐漸國產化的過程中，海康威視看到國產芯片的進步：比如國產AI SoC逐漸在變強，國產處理器的能力也在增強，所以過去幾年間，其對美國廠商的依賴度一直在降低。當然有些細節、性能上仍有差異，比如說功耗，未來會隨著磨合有所改善。
在被列入美國實體名單之后，海康威視的步伐更為堅定。在9日溝通會上，海康威視稱，為了扶持國產供應商，還會選擇比如拿出10%的訂單，一起合作逐步提升性能。
倒逼出來的逆轉
“大小華為”的行動并非偶然。去年以來，國產芯片廠商感受到了180度的大轉彎。
此前國產芯片既擠不進大代理商的渠道，也很難受到大客戶的重視。更多時候，他們打動對方的方式只有一個——乖乖“被殺價”。有業內人士直言，“不降價20%，進不去供應商名單。”
而在不久前，一家國內大企業在網上主動聯系廣芯電子。這讓戴忠偉特別開心。如今他們公司的芯片已經送機驗證，產品終于有機會得到國內大企業的認可。“當前的貿易爭端，讓客戶采購國產芯片的風險壓力得到釋放，大家也都愿意來做這件事。”
作為整機廠商，駱敏健的心態也開始發生改變：即使歐美芯片便宜且性能穩定，但在疊加當下的關稅額度后，某些產品比國產要貴出10%到20%。況且，現在他們的部分客戶在采購時會關心產品的國產化率。所以大約兩年前，他所在公司就在尋找可替代產品，并開始小批量試用。通常這個過程至少要半年，“如果一下要大批量替換，萬一出現問題怎么辦？”
在當前的形勢下，華潤微電子有限公司市場總監王劍甚至觀察到，現在即使國產性能還還不夠好，客戶也更愿意給予容忍度，幫其做測試。
國產芯片的轉運最早始于2015年。當年，國家大基金一期成立，早先“撒胡椒面”式的政策和資金扶持，一下集中了火力。往前回溯一兩年，趙文軍還記得，行業整體不太景氣，部分芯片創業公司舉步維艱。一些行業展會，參會人員寥寥，場面頗為蕭條。
幾乎與大基金成立時間相仿，駱敏健看到，有嗅覺靈敏的芯片代理商專門成立了國內產品線部門，為國產芯片尋找大客戶，甚至有國外代理商也主動聯系國內廠商，要幫他們拓展海外市場。
相比歐美大廠，國產芯片廠商有獨特優勢：靈活定制。歐美芯片產品大多根據國外公司的需求進行定義，中國產品則可以根據本土市場的變化，及時調整產品設計。
目前，國產芯片從中低端芯片開始替代國外大廠。此前有業內人士透露，作為模擬芯片老大，德州儀器一度被國內廠商拖入中低端產品價格戰，后者逐漸蠶食掉德州儀器的市場，讓它很難受。就在“十一”期間，德州儀器宣布砍掉幾家大分銷商，雖然主因是它自身的品牌、獲客能力和服務能力完全可以不需要這些中間環節，但據信部分原因也是為了在銷售停滯不前的形勢下，提升利潤。
當下形勢為國產芯片的“頂上來”做了鋪墊，成為助燃劑。很多整機企業選擇跟成都天合世紀相似的調整——加大國內芯片廠商在供應鏈的比重。趙文軍則告訴AI財經社，臨芯投資的一些企業，甚至也被國內整機廠商走訪調查和認證，后者直接參與后續輪次的投資。 事實上，華為、小米、OPPO以及一些家電廠商，除了尋找有潛力的國產供應商，都希望通過投資股權的方式，與他們深度綁定。
王劍分析，消費類產品的國產替換會比較快，該領域利潤本來就比較低；同時國產芯片慢慢也在向通訊、工業、汽車電子領域擴展。
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2018年，廣芯電子的 LDO（低壓差線性穩壓器）產品殺進了三星電視供應鏈，高速攝像開關超越海外競爭對手，實現大批量出貨。匯頂科技的屏下指紋芯片，直接讓美國企業新思國際放棄了該市場，前者目前的客戶名單中包括華為、OPPO、蘋果等智能手機大廠。
當然在高端芯片上，中外差距還是很大，且國內廠商目前大多不愿去挑戰，因為高端芯片雖然利潤高，但是量小、開發難度高。
過慣好日子的國外廠商，也不愿意坐等被替代。在意識到國產廠商的發展壯大不可阻擋后，部分國外芯片廠商也開始主動向中國遷移。一名與多家歐美芯片中國辦事處交往密切的業內人士透露，對方都在制定應對方案：比如通過向中國芯片廠商進行技術或者IP授權的方式，參與分享中國市場國產化的紅利。
錢和氛圍到位，產業就能起飛？
芯片行業熱度空前，在A股上市的國產芯片企業，大都在最近半年股價翻了一倍以上。9月23日，匯頂科技成為首家市值破千億元的A股半導體公司，令股民驚嘆。剛剛敞開機會大門的科創板，也為國產芯片的向上競爭儲備著子彈。
投資也在多年平靜的半導體湖面砸出水花。以臨芯資本為例，該產業投資平臺創立4年，截至目前投出25個項目，今年預計約有8個項目IPO，其中博通集成、瀾起、中微半導體已經上市。
還有從業者統計，截止今年8月底，全國大大小小的集成電路方面的會議活動，至少舉辦了400場。主辦方既有地方政府、行業協會，也有各種機構和媒體。作為資深產業投資人，臨芯投資副總裁趙文軍的無奈之處在于：會議太多，根本參加不過來。
王劍觀察，如今回國創業的都是成建制的架勢。如果說2000年到2003年那第一波芯片創業浪潮中，從海外回來創業的創始人很多還是單打獨斗，當下上來就是創始團隊的“團戰”，比如分工明確的四五個人，各自擅長不同領域，這種創業的成功率其實更高，且有些團隊上來就專攻高端芯片，比如汽車電子領域。
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有受訪者透露，還有投資者直接撬動某外企在華研發團隊，支持他們出來創業。
種種跡象似乎都指向一個命題：好日子近在眼前，賬戶上不再差錢、氛圍也已到位，樂觀者已經開始鼓吹“彎道超車”。
不過行業老兵們還是保持著冷靜和理智：芯片這碗飯注定只能一口一口去吃，人才、專利、客戶資源都需要積累，短期內趕超并不現實。
“模擬芯片就像老中醫，要經驗積累。10多年前我剛回國的時候，對低端模擬芯片如穩壓器LDO產品是看不上的；10多年過去了，國內還很少出現能把該產品做得特別好的企業。”戴忠偉估計，國內低端模擬芯片要趕上歐美廠商，可能還需要5到10年；中高端產品時間會更長。
戴忠偉在思考，國內上千家芯片公司，為什么連低端模擬芯片LDO都做不好？他看到，國產芯片公司過去這些年做的產品還是比較粗糙的，“差不多先生”，但實際上這個芯片你必須考100分，甚至100分以上，哪怕是中低端產品，也要把品質做得非常好，要經得起大批量的考驗。戴忠偉認為，在品質和全面性能要做好的基礎上，做一些微創新，在一些性能上有所突破，更容易得到客戶的信任。
從投資人的視角，駱敏健、趙文軍等受訪者都目睹過業內因為盲目樂觀而踩坑。比如在趙文軍接觸過的初創企業，有的商業計劃書規劃了特別多的產品線，想做的事情太多，但實際上這家企業已推出的產品還沒有打磨扎實。還有一些企業，趙文軍認為從路線規劃或業務建樹等方面并不具備價值，但依然能夠拿到投資。這些企業后來又通過低價競爭，擠壓良性企業的市場空間。
駱敏健則為黎明前的各種“意外死亡”扼腕嘆息。死亡樣本之中，有的太過崇尚工程師文化，卻不懂市場和銷售，有了好產品，根本賣不出去；有的死于對一個新產品的周期、難度以及對資本的需求估計不足。比如計算芯片產品周期，不是流完片就大功告成，實際要交付到客戶手中且等客戶的產品批量問世后，才算實現量產。“有的產品還沒推向市場，公司先死掉了。”
他發現，國內IC設計公司只有1000家左右時，大概有200家營收過億元；如今大約有2000多家同類公司了，營收過億元的還是那些企業。原因可能有很多，不過產業界的希望卻很明確：那些有錢的國產芯片公司，是否可以潛心投資研發、打磨產品，在慢慢縮短與歐美產品差距的同時，擴大國產替代的市場份額？
此前國內芯片企業規模較小、產品系列單一。為了生存，往往注重短平快的產品，卻很難有技術積累。如今與資本市場的聯通渠道更為暢通，王劍判斷，隨著融資渠道的拓展，行業并購整合會加快，這樣國產芯片的產品系列的豐富程度就能補上來，競爭力也能提高。比如他此前供職的德州儀器，當年僅模擬芯片就有1萬多種產品，客戶可以做一站式選擇，認可程度自然更高。
“別把太多精力花在活動會議上，多花心思關注自己的企業怎么去壯大。” 趙文軍對被投企業的建議則特別樸實：踏實做事。