[編者按]

    國產手機走出國門已有10多年了，應該說最早在全球布局手機的國產品牌是華為、中興和TCL(阿爾卡特)。近幾年，隨著國內手機市場競爭進入紅海、智能機產業(yè)鏈成熟、國產品牌廠商規(guī)模壯大，走出國門似乎成為了一個熱門的話題。目前中國廠商在亞太做得最好，其次是歐洲、非洲、中東，但是在拉美最大的市場巴西，中國廠商幾乎遭遇了集體“滑鐵盧”，這是為什么呢？希望這篇文章能給帶給您一些啟發(fā)。

[正文]

    巴西市場對于很多中國廠商也許還是一個很陌生的市場，稍微關注國際市場的廠商可能只是知道這個市場容量大，其他便不大清楚了。的確如此，巴西的智能機市場容量占據整個拉美（含墨西哥）的50%以上，2014年在經濟低迷的情況下依然零售出接近5000萬臺智能手機，加上1200多萬臺功能機，共有超過6200萬臺的手機市場容量。這個數據還不包括通過巴拉圭走私進入巴西黑市的手機，黑市手機的容量在800萬臺左右。

    巴西作為全球第四大智能機單國容量市場（前面是中國、美國、印度），是全球智能機廠商眼中的大蛋糕，很多廠家在這里的投入跟中國一樣，例如蘋果在全球只有兩個國家進行本地CKD生產，一個是中國另外一個就是巴西了，三星、LG、MOTO（現聯(lián)想）、索尼等全部在巴西有自己的工廠。

    中國智能手機品牌廠商截止到2014年在巴西的表現還是非常不如人意，從下圖的GFK報告看出截止到11月中國所有廠家智能機的份額之和不到1%（功能機不在此圖范圍），只有聯(lián)想因為收購了MOTO因此形勢相對樂觀，這是為什么呢？中國品牌廠家這幾年在亞太、歐美攻城拔寨、披荊斬棘、勢不可擋，可為何到了巴西都集體萎靡了？要說是投入不夠也是冤枉了他們：中興4年前就在巴西買地建廠；華為在巴西的手機業(yè)務8年來堅持投入、從未放棄，早已開始無PO囤料進行本地生產、2014年巨資贊助巴西足球聯(lián)賽強隊桑托斯隊（貝利、內馬爾成長的球隊）、與眾球星聯(lián)合發(fā)布P7；小米聘請的VP Hugo自己就是巴西人，屢次號稱馬上要進巴西，幾年過去了依然沒有產品在巴西上市；TCL(阿爾卡特)4年前就在巴西招兵買馬,重金挖走了LG所有的干將，2013年開始本地囤料開始本地生產；海信雖然去年才進巴西，但是投入勇氣不輸其他家，以最快的速度開始了囤料本地生產。

    如果不是投入的問題那是什么呢？筆者用當下流行的一句話總結是：“不接地氣”，這個結論是巴西手機圈朋友和客戶對中國廠家的共識。巴西離中國市場太遠，文化、習俗、思維方式特別是手機市場游戲規(guī)則跟中國均差距甚遠，不光中國地氣接不了巴西，連美國地氣在這里也不好使，亞馬遜幾年前高調挺進巴西市場，結果到現在連經營牌照都沒搞定，找了無數門路還只讓賣Kindle和書籍。

    接地氣并不是說全部用巴西團隊，什么都需要聽巴西人的，最重要的是廠家自己要了解游戲規(guī)則、尊重游戲規(guī)則、匹配游戲規(guī)則、利用游戲規(guī)則，不要輕易試圖用自己的游戲規(guī)則去定義和改變這個市場，就好像打牌的時候人家玩的是拖拉機你就不要去斗地主。在巴西順勢很重要，而中國品牌廠商這么多年一直就是盤算著如何復制在中國或者其他區(qū)域的成功經驗。很遺憾，越是有這種思維的廠家越容易在巴西陷入困境。舉幾個典型的例子，很多廠家在其他區(qū)域搞定1-2個大客戶（運營商或大品牌）就獲得了幾個超級大訂單，發(fā)貨、回款都很順利，于是乎跑到巴西也瘋狂的尋找這種客戶希望做ODM獲得大訂單，有的找了幾年才發(fā)現在巴西這種客戶不存在，有的運氣好，真獲得了幾個大訂單，但是等真正發(fā)貨的時候才發(fā)現客戶提貨很少甚至不提貨，甚至等到回款的時候才發(fā)現客戶有一堆庫存要退貨，或者客戶申請破產保護，導致?lián)p失慘重；又例如很多廠家認為售后不需要太多投入，2%-4%備機應該就能搞定，不是很重視客戶安撫、客戶熱線、客戶網點等方面的投入，結果發(fā)現售后上的實際支出和損失遠遠超過了利潤，有的光律師費每年就上百萬，這個思維曾經讓很多中國廠家損失慘重，同時還嚴重影響了中國廠家在巴西的品牌形象，在巴西售后的投入是很大的，不夸張的說一定是全球最大的，在巴西手機的銷售從賣給客戶那一刻才開始，直到消費者用了，沒有質量問題，覺得滿意了并且像周邊朋友宣傳了才算結束，否則你的支出是個未知數； 再例如目前中國流行5.5-6寸的大屏手機、流行LTE，在中國賺到錢了成功了，于是拼命的在巴西砸錢推旗艦機，目前的結果還是錢花了不少，但是零售慘淡，真實情況是巴西的消費者目前是不愿意為LTE買單也不喜歡超過5寸屏幕的手機。

    有一個很多廠家關注問題就是在巴西賣手機是不是一定要CKD本地生產、巴西手機的關稅是不是很高？筆者這里可以免費給中國廠家一個有價值的結論：FOB 45美元以下的基本不用考慮本地生產，60美元以上的必須CKD本地生產，大家記住結論即可，中間推導過程很復雜；巴西的手機關稅16%，大家說高不高，要知道世貿對于產品關稅的上限是34%。一直以來在中國的手機圈流傳著巴西關稅高、巴西手機必須本地生產的言論，我理解這是在對上匯報時候用的說辭，這種說辭確實能夠讓高層聽了沒脾氣，只能搖搖頭作罷，其實巴西主要是稅制復雜，各種流轉稅復雜，因此如何設計好你的稅務模式和商業(yè)模式就成為了在巴西手機業(yè)務的關鍵。

    阿爾卡特在巴西復制了他們在其他拉美國家的成功經驗，雖然巴西與其它拉美國家有很大區(qū)別但是比起中國地氣來還是比較接近巴西市場的，同時ALCATEL 在本地人才方面愿意持續(xù)投入，愿意給予本地團隊充分的信任和足夠的耐心，因此他的進步是中國廠家中最大的，上升趨勢明顯。 韓國人在接地氣這塊比中國廠家肯下功夫，三星、LG接地氣的程度甚至遠遠超過了巴西當地品牌和企業(yè)。三星、LG已經在巴西雄霸市場6年有余，靠的就是足夠接地氣。

    筆者認為，中國廠家在巴西敗給的不是對手而是敗給了自己。三星、LG甚至MOTO這種過氣的品牌在巴西還能有如此高的份額，這放在全球趨勢上看是不正常的，在巴西，不是他們自己成就了今天的市場地位，應該可以說是中國廠家的不太成功成就了他們。

那么中國廠家應該如何接巴西地氣？請明天繼續(xù)關注本文的下篇。