目前，智能電網、新能源、物聯網等新興產業商機乍現，對于技術型分銷商來說，關鍵問題是如何幫助客戶迅速推出面市的產品，抓住市場商機，在服務客戶方面，很多分銷商提出“幫助客戶實現增值”的口號，但是在實際運作中，分銷商如何服務客戶？如何幫助客戶增值？近日，北京博電新力電氣股份有限公司(PONOVO POWER CO., LTD簡稱北京博電)宣布以創紀錄的速度成功向市場交付了其最新系列高端智能電網測試設備PNF800系列測試儀，把國內的測試儀設備一舉從光數字測試時代引入了智能測試時代，北京博電是如何在分銷商科通集團的支持下快速推出領先的智能電網測試設備？北京博電繼電保護測試部數字電路研發主管周文聞博士分享了自己的一些體會。

Digital R&D Director Dr. Winfred Zhou / 周文聞博士

以客戶為先，幫助客戶實現價值最大化

    “我認為本土分銷商在提供服務的時候要采取以客戶為先的服務態度，只有幫助客戶推出產品，實現盈利，分銷商才能更多的推廣自己的方案。本土分銷商一定是隨著客戶的成長而一起成長的，并且由于分銷商涉足領域很寬泛，因此會比只涉足單一領域的客戶發展的更好。”周博士強調。“在這個案子的合作中，科通集團在XILINX, Linear Technology、Broadcom等產品的應用上給我們提供了很好的技術支持。科通幫助我們解決了數字電路中電源、網絡通信和接口等方面的難題。另外，科通還派出優秀的營銷團隊和杰出的FAE跟蹤我們的項目研發進度，從而幫助我們加快產品的面市。”

    北京博電主要專注于智能電網的檢測和監測方向。目前智能電網正是發展初期，也是國家十二五規劃的重要目標。從今年起，全國各地新建了很多智能變電站，正在進行調試或者處于運行初期。未來幾年內，智能變電站將越來越多，對于數字化的檢測與監測儀器，是一個非常好的發展機會。

    周博士介紹說繼電保護測試儀是博電的核心產品，用于對繼電保護裝置進行測量、檢測和校準。博電從2001年成立就開始繼電保護測試儀的研發，產品在行業內一直處于絕對領先地位。2012年新推出的PNF800系列智能繼電保護測試儀一舉將測試儀從光數字時代引入智能測試時代。PNF800充當保護測試領域的行業先鋒，并引領了該行業的技術發展趨勢。

    據介紹，在本次合作的PNF800系列測試儀是根據國網公司《智能變電站繼電保護技術規范》和《智能變電站技術導則》設計的新一代數字保護測試儀。8光口設計、以及強大的單光口輸出能力完全滿足國網直采直跳、南網組網方式，可實現對光數字保護裝置的全功能測試，并可模擬采集器輸出對MU實現閉環測試，具備GPS、IRIG-B碼同步接口并支持IEEE1588對時方式，為站內調試以及站與站聯調提供條件。軟件積累多年的測試經驗，以全面強大的測試功能、模板功能為基礎，融入SV異常模擬、虛端子測試、光功率測試等光數字保護特有功能測試，高效、快捷的完成智能站測試。

    另外，PNF800首次集成了光功率測試、首次實現了IEEE1588對時、首次實現了單機自動閉環測試，完全滿足客戶對智能測試的需求。借助PNF800的推出，博電提出“智能測試”的概念，通過獨立研發的PowerTest軟件，可以導入配置文件，讓客戶輕松完成很多復雜的實驗。

    由于PNF800融合了很多先進的理念和功能，因此，在項目的推進中也遇到過很多技術挑戰，每次在遭遇技術難題時，博電總是先和科通的FAE溝通來解決問題，如果FAE不能解決，博電才會通過自身或整個營銷團隊來聯系原廠的FAE解決技術難題。因此，科通集團的技術服務給博電留下了深刻印象，“科通服務的特點是切實幫助客戶解決問題，以客戶項目的為主要目標，真正做到了以客戶利益為先，并不是單純的以分銷商利益為先。”周博士坦言。“正因為這樣，雖然初期我們接觸過很多替代方案，但科通的團隊以其客戶為先的態度和扎實的技術基礎讓我們毅然選擇了科通作為這個案子合作伙伴。”

    扎實的技術服務、以客戶利益為先，這并不是什么高深的理念，不過很多分銷商在服務客戶的過程中逐漸淡忘了這兩個基本原則，而把客戶變成了自己產品銷售的對象，這樣反而失去了原來的客戶，科通服務北京博電的例子也許可以讓迷失的分銷服務找回一些方向吧。

    周博士稱“我愿意向通信、IT、能源、電力等行業的其他公司推廣科通的服務！”，這就是貼心服務帶來的回報！

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