全球IP通信聯盟 1月22日
從上世紀80年代到90年代初很長一段時間內，深圳是中國看世界的窗口。有一句笑談，巴黎流行的服飾打扮，一天傳到香港，兩天傳到深圳，三個星期之后內地都傳遍了—這或許有些夸大，但從某種程度上卻也說明了在那個時期，深圳是中國改革開放語境內的一個標志性讀本。流行、時尚、潮流……任何敏銳的字眼都可以用來形容這個行走于國際前沿的年輕城市所代表的生機。今天，高新科技產業云集是我們對這個城市的重新定義。華為、中興、研祥、金蝶等一批高新科技領域的代表是深圳面向世界的新名片，在經濟萎靡時期，更像是一種文化象征或者精神圖騰，重塑深圳在世界的影響力，這其中當然也包括南凌科技。
總部位于深圳福田的南凌科技發展有限公司成立于1996年，是國內專業網絡服務提供商。經過多年積累，南凌為用戶提供成熟的IP VPN，系統集成，應用軟件整體解決方案服務。并致力于各行業網絡系統平臺、應用系統的建設和行業應用技術的研發，在電信、制造、金融、政府、教育等多個行業都取得豐碩成果，成為客戶首選的最有價值的信息化綜合服務提供商。近日，全球IP通信聯盟記者獨家專訪了南凌科技發展有限公司副總裁侯剛先生，為讀者揭開這個行事作風低調的企業的神秘面紗。
專訪：全球IP通信聯盟 何云
受訪嘉賓：南凌科技發展有限公司副總裁 侯剛 （以下簡稱侯總）
南凌科技發展有限公司副總裁 侯剛
全球IP通信聯盟：企業對于基于IP平臺的綜合數據業務的需求促使IP VPN（虛擬專用網） 市場迅速成長，成為各大運營商、SP競爭網絡服務業務、搶占高端客戶的聚焦點。南凌首推的MPLS VPN專網通信產品面世以來取得不錯反響，請介紹一下該系列產品的優勢。
侯總：MPLS
VPN專網通信產品用于解決企業廣域通信服務需求，支持企業多點、異地進行數據、語音、視頻的通信傳輸。目前數據通信業務全球發展主流方向是基于MPLS的IP VPN 技術，為什么會采用這項技術，主要是因為它的技術特性能夠給IP VPN業務發展本身帶來優勢。用戶能夠從管理、使用的角度更多地體會到服務的便捷性、靈活性。在中國，南凌科技是較早介入IP VPN產業的企業之一。首先，我們擁有國家工信部頒發的牌照優勢；其次，我們擁有一張覆蓋全國的網絡以及整套的運營服務體系，去維護、支持我們的網絡架構。這個架構包括了對于我們骨干網的管理，客戶端的支持；另外，通過多年的客戶積累，我們在服務的過程中積累了很多寶貴經驗，這個也是我們的產品基于服務的優勢之一。
全球IP通信聯盟：我們知道在國內，IP VPN市場競爭非常激烈。之前我們也了解到，FT（法國電信）和思科CT（網真），包括T-Systems跟阿爾卡特朗訊等在端到端的網絡管理、優化方面都推出了一些合作性解決方案。不知道南凌對于這些來自于電信方面的，無論是國內外的運營商、二級運營商的競爭是怎么看待的，以及談一下你們的競爭優勢在哪兒？
候總：這個問題需要分幾點來看：一方面，作為一個業務來說要有其專業性。專業性要看怎么去比。南凌一直在這個領域發展，積累了很多經驗，也形成了一套比較完善的體系結構，包括技術人員網絡服務的能力。相對于國內的一些二級運營商來說，我們在專業性方面具備了很好的條件，這是一個內在的基礎。
另一方面，我們其實一直在跟海外、香港等其他國家和地區的運營商、服務商進行合作，在合作的同時，我們也會去學習、引進他們先進的業務管理體系。并且通過與這些合作伙伴的交流，我們能夠更好的了解、學習、吸收更多領先的業務模式。說句實話，從目前來看，無論是從技術還是管理體系，海外在這方面還是領先于國內的。從運營方面來說，南凌考慮更多的是怎樣把IP VPN服務做到更好，為用戶提供更多的支持。
另外一點，業務需要有互補。國內的一些二級運營商做業務可能更多的是專注在骨干網的運營管理上。但是在客戶端的一些支持服務，我們叫做CPE(客戶端設備)服務方面相對會弱一些。南凌除了專注骨干網的運營管理之外，還提供IT服務，包括系統集成。我們在各地都有一些技術團隊，對IT設備，包括路由器、語音、視頻設備都有很強的技術支持能力，也就是現場服務響應。從傳統的VPN角度來說，廠商與電信VPN的結合只能做一些骨干網的管理。我們的定位是ICT，即IP和電信結合。我們有自己的網絡服務管理中心，各地資源的統一管理機調度，在很多地區都有較強的本地化IT服務支持能力。通過這個來互補我們的VPN服務，從業務發展的角度來講，具備了更好的條件。
還有一點，針對性更強一些。剛才你談到一些外資運營商，他們并不缺乏專業性，但是他們在本地的服務支持能力上可能會有所欠缺。外資的背景決定了他在國內服務機構的規模，為什么？這個是受限于他公司業務發展的策略、人員、成本等因素。第二，外資公司對中國電信運營市場的了解有限。包括和本地運營商之間的關系。這些是外資公司欠缺的地方，在中國，發展MNC(MultiNational Corporation 跨國公司)客戶，需要對中國特色的東西有所了解。換而言之，就是在中國需要有一個本地化的服務。這時候，他需要尋求國內的合作伙伴，來執行他本地化的服務，我相信，這些合作的初衷是這樣。
全球IP通信聯盟：您剛剛說到的在IP網上所包括的數據、語音、視頻這些應用都是針對企業內部的。針對視頻而言，現在3G剛剛上馬，帶寬相對以前應該有所改善。南凌對于視頻市場的準備以及你們看到的客戶接受能力和接受程度怎么樣？
侯總：其實視頻方面的項目我們一直在做，包括很多全國性的大項目都是由我們提供支持的。主要是利用我們全國性的這張網去承載這些業務。通過我們之前做項目得到的一些反饋來看，視頻的市場其實是越來越好。你剛剛提到的用3G來跑視頻，就現在這個階段而言，3G針對的是個人用戶，比如說視頻通話。而我們做的是企業客戶，應該說定位有所不同。但這個方面的趨勢肯定是有的，如果跟我們的業務放在一起，3G對我們未來的業務是有支撐的，解決了末端接入問題。但現在的骨干網本地接入采用的是固網接入，3G越來越成熟以后，會利用3G作為本地數據接入的一個方式去做，對我們的業務將是一個很好的補充和促進。視頻應用，比如網真，就我個人的使用體驗而言，質量非常不錯。我們在這方面也跟思科等相關廠商也做出過探討，主要是找準一些客戶的定位。
全球IP通信聯盟：您剛剛講到客戶定位的問題，我們知道有些企業對于SMB的定義可能不一樣，南凌主要針對的是哪種類型的市場，或者分別介紹一下在各個市場的計劃。
侯總：南凌應該始終還是在國內發展，海外的部分我們會交給合作伙伴。很多外資企業我們叫做MNC，在國內都有很多機構。這種企業越來越大，有需求的同時就可以自己去選擇通信服務商。當然這部分也是我們的關注點。因為這部分的企業需求比較明確，相對來講可能比一些國內企業更加明確。因為它的總部在海外，假使他的海外部分已經應用了這種服務，或者說已經采用了這種方式，在國內的就勢必要尋找同樣的解決方案來做。并且，他非常清楚、認可這個業務是怎么一回事。對我們來說，只需要讓他接受提供這個業務的公司，為什么會有我們來做而不是其他人？這個相對就簡單很多，所以這個市場也是我們的發展重點。
全球IP通信聯盟：目前，云計算、SaaS在業內的關注度越來越高，很多傳統的設備廠商都在往服務提供商轉變，南凌怎么看待這個趨勢發展？
侯總：云計算現在比較熱，他是指通過一個云，把IDC里的東西拿去共享。說白了，云強調購買的是服務，而不是買一個硬件或者軟件在機房里放著。云是說你不需要買這些，只要每個月付錢，就能得到跟之前一樣的服務。他是將IT的東西通過服務的方式給外包商，所以他是對服務的另外一種認可、提升。這跟我們是同樣的理念，南凌做的其實就是服務。通過我們的VPN平臺，給客戶提供一個可管理的、廣域網絡的服務，把各個分散的點連接起來，實現地方性資源的共享。將來，云計算會越來越看重兩點，一個是非常強有力的數據中心，有可能是一個、兩個或者多個，這里面有非常豐富的產品；另外一點，云是什么東西？其實就是網。他強調的是客戶不需要投很多資源，只需要通過服務的方式，從云里面就可以拿到自己想要的東西。所以說，將來的網絡會越來越強大，我們也會繼續往這個方向去做。
全球IP通信聯盟：在中國的國內市場，客戶的定制化需求比較高，從這個角度來說，服務的難度較高。我相信南凌在服務制定方面有自己的策略、定位，能不能介紹一下。
侯總：這要分幾塊來說，首先服務一定要有標準化，或者說你希望做大的服務必須是標準化的。以電腦為例，如果它沒有限制CPU、內存、外觀的統一，隨意的搭配會使得模具的需求非常多，可能每一種模具還只有一兩個需求，那他的成本肯定相當之高。包括餐飲店，如家快捷酒店，每一家都標準化，規模化，這是做規模化服務的取勝之道。在中國會有一些特殊性，理念決定了他會有一些個性化需求。我們需要做一個本土化、標準化的東西去服務這個需求。只有原則性沒有靈活性會讓你在中國市場做得水土不服，因為中國的客戶接受流程化、標準化的東西相對國外而言欠缺一點。標準化的東西加個性化需求，這個是需要掌握的。
另外一點，關于南凌的服務優勢之前也提及到了。從南凌來講，做服務首先還是要標準化，個性一定是先有標準再去個性。比如說這個機器我有這么多款，客戶有一些需求，我可以在這上面稍微做一些調整。從做服務來說，很重要的一點是規范化的服務流程以及人員如何在流程下實現好的運轉。比如說好的餐廳，客人來了該怎樣招呼、坐下來怎樣服務，包括員工站立、上菜的細節要求，都形成了一套規范，大家就照著一二三四五去做。這個跟我們的行業是一樣的，客戶打電話過來我們第一句說什么，客戶提出問題之后我們該怎么做，怎樣對現場情況了解，過往記錄是什么樣的，解決得了怎么樣，解決不了又該怎么處理……這個服務規范要制定出來，并且整個團隊要執行，大家都需要遵守服務、管理、監督的這些機制。再一個是對本地化的適應、電信運營市場的調整，包括對本地化資源的一些調配，這些都是非常關鍵的。
概括來說就是兩方面，一個是專業性，另一個是在資源、能力方面，既要有國際化的東西，又要保留本地特色，這兩者必須是相輔相成的。
全球IP通信聯盟：IP VPN市場發展得這些年，南凌科技是伴隨其成長而逐步起來的。對于這個市場，你們應該是國內的元老級。從您的角度來看，中國的IP VPN發展還有哪些路要走？從用戶接受的角度來說會遇到哪些問題？以及南凌的未來預期是怎樣的？
候總：IP VPN或者說運營服務，最重要的不是技術本身。服務商在做一個運營，對于客戶來說，他是接受了一個由第三方提供給他的一個可管理的服務。從本質看，這是外包的概念。在中國，外包服務還沒有達到很多人接受、認可的程度，現在是逐步去改善。在中國，服務的應用跟企業信息化程度密不可分。客戶對這個服務的需求是有的，而且要可管理、有品質保證的。服務商做好了之后，客戶才會愿意接受有償支付的服務。這個是服務發展的方向，沒什么疑問的。MPLS
VPN專網通信產品是我們業務發展的重中之重。中國人對由別人來提供的有償服務的接受理念越來越強，并且企業對于業務的需求也在不斷增加。從整個中國來講，需要這個業務。我們目前行業的重點是在分銷、物流、連鎖包括制造業，也就是管理機構等領域。比如說工廠、賣點、倉庫怎樣通過財務系統、管理系統等等使得信息流轉起來，大家發的郵件要怎么瀏覽，這都需要集群，所以說需求是非常可觀的。這個市場發展會越來越好，我們也非常看重。
全球IP通信聯盟：了解，所以服務質量有保證更容易體現一個服務商的價值。謝謝候總接受我們這次的獨家專訪。
候總：謝謝!
編輯后記：說一些關于對南方企業的印象：低調、務實、匆忙。你可以從這些企業的身上捕捉到城市生長的氣息：順暢如流水，生生不息；開闊如原野，信馬由韁——這是激情與視野的碰撞。就南凌來說，轉型初期的視野開闊決定了他此后成長的高度，激情投入更為其發展做出潤滑。有了這兩點的結合，相信機遇是不會從他的身上偏移開的。